导读

同样是咖啡店，为什么星巴克永远是顾客首选；

同样是家居产品，为什么宜家总让人觉得最具性价比；

同样是奶茶，为什么喜茶永远有无数人排长队；

......

相信你一定遇到过不少这样的疑问，同样类型的产品为什么别人家总是比自家卖的好？

下面我们就来看看，让顾客上瘾的星巴克、宜家、喜茶，到底有什么秘密！

01 星巴克：做一杯有归属感的咖啡

点一杯星巴克，服务员总会询问你的名字，然后写再杯子上。

这是星巴克铁打的“流水线”，奇怪的是，即使只有1个人排队的时候，店员还是会孜孜不倦地写下顾客的名字。

那么，为什么星巴克要在每一个来点咖啡的客人的杯上写他的名字呢？

它只是为了方便你不要拿错一杯咖啡吗？肯定不是的。

当一杯咖啡上，写上你的名字后，它就不只是一杯咖啡，而是一杯有名字的咖啡，这会让你和这个产品有一个不同层次的联系。

当我们拥有一样东西之后，我们对这样东西的评价会高于没有拥有它时。

因此，当商家在咖啡上写上你的名字时，你就会认为它是一杯只属于你的咖啡，无形中提升它在你心中的价值。这就是星巴克再杯子上写你的名字的最终目的。

这只是星巴克众多销售套路中的一个，看起来只是一个不起眼的举动，却为它留下了众多的客户。

再包装上玩归属感的不只是星巴克，例如可口可乐的文字游戏、城市罐，也是同一个道理。

02 宜家：1块钱冰淇淋背后的读心术

对于很多人来说，不吃上一个1块钱的冰淇淋，这趟宜家之旅就根本没有灵魂！

有的人甚至开车十来公里，就只是为了去宜家吃1块钱的雪糕。

那对于宜家来说，他只是为了让你吃到1块钱的冰激凌吗？

当然不是，因为人们一般吃完后会想：来都来了，那就再逛逛呗。这才是它的目的。

1、用超低价诱惑消费者的「热狗策略」

宜家食品的超低价，估计没有哪家商场敢长期轻易模仿。

说实话，1块钱雪糕跟永旺超市的生鲜熟食卖场内的免费试吃、滴滴打车前几年的烧钱补贴等等都是同一个道理，先亏点钱，等消费者进来了就啥都好办。

2、远低于市场价格的食品，让你相信宜家的东西都很便宜

宜家根本不怕那些只奔着超低价美食来的人，因为只是简简单单的1块钱冰淇淋，就悄悄在你的潜意识里狠狠扎了根。

自然而然你认为它的家具肯定都是这种低利润的销售方式！不用再花时间比价，也不用费口舌跟老板杀价，要便宜，去宜家。

你看，小小的冰淇淋，居然就在不知不觉中给你奠定了坚实的心理基础，让你相信宜家的所有产品都是在以良心的成本价销售。

3、忽略掉糟糕体验，反手就给五星好评的峰终定律

藏在宜家1块钱冰淇淋背后的另一个秘密，叫峰终定律。

这条定律基于潜意识总结了消费者体验的特点：

人们对一件事情的印象，往往只能记住两个部分，一个是在体验过程中最强体验，叫峰；另一个则是最后的体验，叫终。

宜家巧妙地将产品试用设置为峰，而终就是出口处的1块钱冰淇淋和5块钱热狗。

所以这1块钱的雪糕生意看似赔本，却给宜家带去了极佳的终体验，更成为宜家扎根在消费者脑海里的一大记忆点，甚至很大程度上决定了顾客对购物体验的美好回忆，以及下一次是否会继续光顾。

宜家绝对算得上是善于利用消费者心理的企业，无论是1块钱的雪糕、5块钱的热狗，还是宜家的自己组装家具的业务，都在让宜家成为全球最大的家具和家居零售商的道路上，有着不可磨灭的功劳。

03 喜茶：从众心理的完美运用

如果你路过过北京三里屯，上海来福士，和深圳海岸城，你或许目睹过上图这样的场景。

就算你不是一个奶茶爱好者，你可能也听过喜茶——它实在是太火了。

其中，排队文化是喜茶一个非常鲜明的特点。

喜茶曾在上海创下了排队七小时的盛况，“哪里有喜茶哪里就有排队”已经成为人们的共识。

其实形成的这个排队文化并不简单，喜茶在背后也是下了一定功夫的。

第一，喜茶的门店都在人流量大的地方，且门店面积小，所以会造成排队现象。

第二，社交网站、各大门户网站的传播，讨论热度持续加高。

第三，一个很重要的原因，那就是他利用了大众的从众心理。

因为第一个原因就很容易形成排队的场面，再加上他在社交圈的软营销，很多人只是因为好奇，从众或者为了发朋友圈而去排队买茶。

从前的被迫排队，到现在变成了主动选择。从需求的角度来看，这也算是当下时髦的“消费升级”。

对于消费者好奇心和从众心理的利用，喜茶并不是第一家，老套路再新品牌上的运用，不可谓是不成功。

人们都渴望被认可、被赞许、被接纳，讨厌被遗忘、被忽视、被排斥。在这个时代，人们需要不停地为自己找寻存在感。

文章来源：标杆营销商学院
编制：优加神秘顾客检测研究院